La dirección estratégica es ¿para todos?

Recuerdo el pasado curso en Madrid que en la primera clase que tuvimos de Dirección Estratégica el profesor (bastante listillo él, por cierto) dijo que la D.E. (como la llamaré en adelante) es para todos. Y recuerdo que hubo quien le contestó que nones, argumentando algo así como que al señor de la ferretería de mi barrio le suda el pie la D.E. y que no se calienta la cabeza con las palabras "diversificación", ni "internacionalización", ni demás palabrejos raros propios de esa asignatura. La divergencia entre profesor y alumno tal y como yo la veo hoy venía dada por la grandilocuencia con que el profesor hablaba de la D.E., sin bajar al terreno donde nos movemos el común de los mortales. Y es que no todos somos Ryanair, ni Chrysler, ni Mercedes, ni Honda, ni tan siquiera somos Blusens.

Yo voy a tratar de poner un ejemplo creo que bastante claro para ver que la D.E. sí que es (o debe ser) para todos, aunque cada uno a su debida escala. Veréis, hay un señor que tiene una finca en la que, entre otros cultivos, hay un número importante de cerezos. Quiero decir con ello que no son cerezos para el consumo doméstico, que también, sino que se recolectan y se venden cerezas en los mercados y, sobre todo al principio de la campaña, suponen un importante ingreso para intentar que la finca salga lo comido por lo servido y no cueste mucho dinero cada año. Nótese que la profesión de este señor no es la de agricultor, no vive del campo. De ahí que el objetivo sea el déficit cero.

Pues bien, la estrategia de este señor con los años la he comprendido perfectamente. Entre sus cerezos hay distintas variedades, unas más tempranas y otras más tardías. Como la finca está en Almería, la cereza está en condiciones de ser vendida antes que en el Valle del Jerte y por ello este señor tiene claro que su ganancia depende de las primeras semanas de la cosecha en que la variedad a recolectar es la burlat. Es una cereza que coge un óptimo tamaño, que al madurar coge un color bastante oscuro y cuyo sabor es esencialmente dulce. ¿Cuál es la estrategia entonces? Apostar por la calidad y crear una imagen de marca para esa cereza. Así, como suena. Es una cereza que no sólo se coge del arbol sino que después se selecciona para que cada caja sea digna de una fotografía. Y, además, desde hace casi 10 años se lleva a los mercados en las mismas cajas: unas cajitas pequeñas, para unos dos kilos de fruta, de color negro. Fruto de todo el trabajo de estos años cuando se lleva la cereza esencialmente al mercado de Guadix tienes a la gente pendiente de las cerezas de la cajas negras. Porque todos las quieren y se pagan bien. ¿Resultado? Este señor vende "al por mayor" sus primeras cerezas a un precio superior del que se encuentra en los supermercados la cereza "al por menor". Y gracias a eso se equilibra el resto de la campaña donde viene una cereza más normalita y donde ya se compite directamente con la abundantísima cereza del Valle del Jerte.

Quiero mostrar con esta entrada que sí que hay una D.E. para todos donde uno no se preocupa demasiado de internacionalizar o externalizar o... no sé. Y que, volviendo al ferretero de mi barrio, sí que tiene también su importancia: ¿competir en precio o en calidad? ¿diversificar y vender pequeño electrodoméstico o quedarme con los tornillos que es lo que se me da bien? ¿adquirir el local más grande que me han ofrecido y mantener el que tengo o cerrarlo? ¿abrir otra sucursal en el barrio de la otra esquina de la ciudad o va a ser demasiado lío? Sí que hay una D.E. para todos y sí que es importante marcar una línea y estar atentos a posibles cambios.